A lo largo de este año he visto como nuestros alumnos han aumentado de una manera significativa sus ventas con tan solo aplicar estos 3 sencillos aspectos cuando hablan con un prospecto. Para muchas personas las ventas es algo que nunca aprendieron en la escuela o incluso en la universidad. Es por eso, que muchos vendedores son cautelosos para no ser rechazados. Desde que éramos niños, en la etapa en donde se crean la mayoría de programas, nos enseñaron frases como “no confíes en extraños” es por eso que en muchos casos las ventas puede ser un proceso complicado.
Eso significa que muchos de tus prospectos pondrán una barrera incluso antes que le trates de vender tu producto o servicio. Intentaran protegerse incluso antes que digas una palabra y es completamente normal. Ya se acerca un nuevo año y muchas personas, empresas, ejecutivos se sientan a planear los objetivos del siguiente año pero muy pocos se sientan a crear estrategias que les garanticen el éxito, para asegurarse de conseguir los objetivos de ventas.
Así que, para que este año consigas tus objetivos te recomiendo que empieces a desarrollar estas 3 poderosas habilidades que llevarán a tu cliente a un estado deseado, asociando tu producto o servicio con sensaciones placenteras, agradables y positivas.
¿Cómo hacer esto? Tienes que crear una conexión a nivel inconsciente de manera profunda. Esta conexión que experimentaran harán que quiten su barrera y estén dispuestos a escucharte y responder tus preguntas.
Utiliza las siguientes estrategias para reducir la resistencia en tus prospectos y veras como puedes facilitar que tus clientes te compren y disfrutes el proceso. Te recomiendo que una vez las leas salgas a practicar, para dominarlas y asegurar tu éxito.
- Rapport: es el fenómeno en el que dos o más personas sienten que están en “la misma frecuencia” neurológica y emocional, porque se sienten similares o se relacionan bien entre sí. Puedes establecer rapport acompasando la postura de tu prospecto, haciendo los mismos movimientos que hace, o utilizando las palabras que la otra persona utiliza. Esto hará que la otra persona tenga una sensación de confianza y familiaridad. Por lo que será útil para que te pueda seguir escuchando activamente en una conversación contigo.
- Calibración: ¿Sabías que las palabras son solamente el 7% de la comunicación? Así que, no es lo que el prospecto te diga lo que importa, sino, como lo dice. El 93% de la comunicación es influida por la tonalidad de voz y el lenguaje corporal. Aprende a calibrar lo que dice el lenguaje corporal y tendrás mucha más información de lo que la persona delante de ti realmente quiere. Por ejemplo, si tu prospecto te dice que no le interesa un producto pero ves que sus pupilas se dilatan, sonríe y su respiración cambia cuando lo ve, es probable que aun tengas posibilidades que compre.
- Preguntas Poderosas: El problema de muchos vendedores es que hacen preguntas que hace perder la venta y ni siquiera se dan cuenta. No es lo mismo preguntar ¿Porqué no lo puede comprar? Ya que esta pregunta llevará al prospecto en pensar en el límite. En cambio haz preguntas como ¿Cómo podría hacer para pagar el producto? Seguramente tu prospecto pensara en opciones para conseguir el dinero y comprar.
Si quieres tener mucho éxito consiguiendo tus objetivos este 2020 te recomiendo un entrenamiento de alto impacto, como el coaching y que aprendas las técnicas más avanzadas del coaching neurológico que puedes utilizar de forma inmediata para sobrepasar tus objetivos como nunca lo imaginaste antes.
Ernesto Mendizabal
Director Mens Venilia Honduras
